Não venda uma tela.
Venda presença.
O que você comercializa não são segundos numa tela — é a atenção das pessoas que passam por ela todos os dias. Este manual reúne os argumentos, scripts e respostas para transformar cada abordagem em uma oportunidade de mídia local.
Introdução
Vender publicidade em um totem não significa simplesmente vender alguns segundos em uma tela. O que estamos comercializando é presença de marca, visibilidade local, frequência de exposição e lembrança em um ambiente onde circulam consumidores reais.
O anunciante não deve enxergar o totem apenas como uma televisão instalada em um estabelecimento. Ele precisa compreender que está colocando sua empresa diante de pessoas que moram, trabalham, compram e consomem naquela região.
O que o anunciante realmente está comprando?
Quando um empresário anuncia em um totem, ele está comprando:
- Visibilidade para a marca
- Presença constante na região
- Repetição da mensagem
- Reconhecimento da empresa
- Divulgação próxima ao consumidor
- Divulgar produtos, serviços e promoções
- Fortalecimento da marca local
- Um canal complementar às redes sociais
- Comunicação em um ambiente físico
- Contato com o consumidor fora de casa
- Ser lembrado numa futura decisão de compra
O objetivo é transformar "Quer anunciar na minha tela?" em algo muito mais forte:
Quero colocar sua empresa diante das pessoas que frequentam este local todos os dias.
Essa pequena mudança transforma completamente a abordagem comercial.
Presença física da marca
Nas redes sociais, o consumidor precisa acessar uma plataforma para visualizar uma publicidade. No totem, a publicidade está fisicamente presente no caminho do consumidor. Enquanto ele espera atendimento, toma um café, treina, almoça, aguarda uma consulta ou circula pelo estabelecimento, a marca do anunciante está sendo exibida.
O empresário passa a ocupar também o mundo físico do consumidor.
Publicidade local
Uma das maiores vantagens do totem é anunciar para pessoas que estão justamente na região onde o empresário deseja vender. Para uma clínica odontológica a poucos quilômetros do ponto, pode ser muito mais interessante aparecer constantemente para consumidores daquela região do que alcançar milhares de pessoas espalhadas pela cidade.
Você não precisa necessariamente aparecer para a cidade inteira. Precisa aparecer para as pessoas certas, principalmente para aquelas que estão próximas da sua empresa.
Repetição gera lembrança
Nem sempre a pessoa compra imediatamente depois de ver uma publicidade. Muitas compras acontecem porque o consumidor lembra de uma empresa quando surge uma necessidade.
Hoje ele vê no totem Clínica Odontológica Sorriso – Implantes e Clareamento. Talvez não precise de dentista hoje. Mas daqui a duas semanas quebra um dente. De qual empresa ele vai lembrar?
Publicidade não é apenas fazer alguém comprar imediatamente. É fazer sua empresa entrar na cabeça do consumidor para ser lembrada quando ele precisar.
O totem trabalha todos os dias
Enquanto o empresário atende clientes, faz orçamento, administra funcionários, está em reunião ou até dormindo, a publicidade continua trabalhando pela marca durante todo o funcionamento do estabelecimento.
Você faz o investimento uma vez e sua empresa continua aparecendo durante todo o período da campanha.
O consumidor não precisa seguir a empresa
Para ver organicamente o conteúdo de uma empresa nas redes sociais, o consumidor normalmente precisa seguir a página, receber o conteúdo do algoritmo, acessar a plataforma, parar o feed e prestar atenção. No totem, ele não precisa seguir ninguém: está no ambiente e a publicidade é exibida.
Uma das grandes vantagens é que você consegue impactar inclusive pessoas que nunca seguiriam sua empresa no Instagram.
Totem e redes sociais não são concorrentes
Nunca ataque as redes sociais. O empresário deve continuar usando Instagram, Facebook, Google e outras ferramentas. Nas redes, a marca aparece no celular; no totem, ela aparece no ambiente físico.
O ideal não é escolher entre redes sociais ou totem. São mídias diferentes e complementares.
O consumidor pode conhecer a empresa pelo totem, procurá-la depois, acessar o Instagram, visitar o site, entrar em contato e se tornar cliente. O totem pode inclusive alimentar outros canais digitais da empresa.
O valor da repetição
Imagine uma pessoa que frequenta uma academia quatro vezes por semana. Se determinada empresa anuncia ali, essa pessoa verá a marca diversas vezes durante o mês. Isso cria familiaridade — com o tempo, o consumidor tem a sensação de "eu já conheço essa empresa", mesmo que nunca tenha comprado.
Essa familiaridade reduz a distância entre consumidor e marca.
O ponto onde o totem está instalado é parte da venda
Nunca venda somente "publicidade no totem". Venda publicidade no totem instalado no estabelecimento X.
Nosso totem está instalado em uma academia frequentada diariamente por pessoas da região.
Nosso equipamento está dentro de um restaurante com circulação constante durante almoço e jantar.
O estabelecimento é parte importante do argumento comercial.
Conheça o público do ponto
Antes de iniciar a prospecção, responda:
- Quem frequenta o estabelecimento?
- Qual a faixa de público predominante?
- Quais horários têm maior circulação?
- São moradores da região?
- São famílias?
- Empresários?
- Jovens?
- Mulheres?
- Profissionais?
- Pessoas preocupadas com saúde?
- Consumidores de maior poder aquisitivo?
Quanto melhor conhecer o ponto, mais fácil será identificar anunciantes.
Venda público, não espaço
Tenho um espaço disponível no meu totem.
Tenho uma oportunidade de colocar sua empresa diante do público que frequenta este estabelecimento.
Estamos selecionando empresas da região para divulgar para o público deste ponto.
Você deixa de parecer alguém tentando preencher uma tela e passa a apresentar uma oportunidade de mídia local.
Perguntas de diagnóstico
Antes de apresentar preço, descubra como o empresário divulga a empresa:
Hoje vocês fazem algum tipo de divulgação? Usam Instagram, tráfego pago, Google, panfletagem, rádio, outdoor, parcerias locais? De onde vêm os clientes? A maioria é da região? Qual serviço vocês mais gostariam de divulgar? Existe algum produto com maior margem? Alguma promoção para comunicar? Qual público vocês mais querem atingir?
Depois, use as próprias respostas do cliente. Se ele disser "nossa maior dificuldade é trazer clientes novos", responda:
É exatamente aí que o totem pode ajudar. Colocamos sua empresa diante de pessoas da região que talvez ainda não conheçam vocês.
Pitch de 20 segundos
Trabalhamos com publicidade digital em totens instalados em estabelecimentos com circulação de pessoas. A ideia é colocar empresas da região diante desse público repetidamente durante o mês, fortalecendo marca e gerando novas oportunidades de clientes.
Pitch de 40 segundos
Nós instalamos um totem digital em um ponto estratégico da região e selecionamos empresas para anunciar nele. Diferente das redes sociais, onde a pessoa precisa estar olhando o celular e receber aquele conteúdo, aqui sua marca aparece fisicamente no ambiente. As pessoas frequentam o local, veem sua empresa várias vezes e começam a reconhecer sua marca. É uma ótima forma de complementar Instagram, Google e outras ações.
Abordagem presencial
Olá, tudo bem? Meu nome é ______. Trabalho com mídia digital aqui na região. Instalamos um totem publicitário no ______ e estamos selecionando algumas empresas da região para participar da mídia. Posso te explicar rapidamente como funciona?
As empresas aparecem durante todo o período da campanha para quem frequenta o estabelecimento. O objetivo é aumentar a presença da marca na região e fazer com que as pessoas lembrem da empresa quando precisarem daquele produto ou serviço.
Hoje vocês fazem algum tipo de divulgação local?
Abordagem pelo WhatsApp
Olá, [nome], tudo bem? Meu nome é [nome]. Trabalho com mídia digital da Achei no Totem aqui na região. Temos um totem instalado no [nome do estabelecimento] e estamos selecionando empresas locais para aparecer na programação. A proposta é colocar sua marca diante das pessoas que frequentam o local durante todo o período da campanha, fortalecendo sua presença na região. Acredito que o público pode ter bastante relação com o seu negócio. Posso te explicar rapidamente como funciona?
Quando o cliente pergunta direto o preço
Evite responder apenas "R$ XXX". Antes, contextualize:
Claro. Vou te passar. Só quero te explicar rapidamente o que está incluído para você conseguir avaliar corretamente.
Depois apresente: onde está o totem, quem frequenta, o período da campanha, o funcionamento, a exposição, a criação/alteração da arte (quando aplicável) e o investimento.
Restaurante
Anunciantes interessantes: imobiliárias, clínicas, estética, concessionárias, turismo, escolas, móveis, seguros, advocacia, serviços empresariais, lojas e academias.
Enquanto as pessoas aguardam o pedido, almoçam ou jantam, sua empresa permanece presente naquele ambiente.
Academia
Excelente para: suplementos, nutricionistas, fisioterapia, ortopedia, estética, roupas esportivas, clínicas, odontologia, restaurantes saudáveis, imobiliárias, veículos e serviços locais.
Quem frequenta academia costuma criar rotina. Isso é muito interessante para publicidade porque existe recorrência: a mesma pessoa retorna diversas vezes ao local e volta a visualizar a marca.
Padaria ou cafeteria
Fluxo recorrente: pessoas retornam para café, pão, almoço, lanche e compras.
Aqui nós não temos apenas passagem. Temos frequência. Muitos clientes retornam várias vezes durante o mês.
Clínica ou centro médico
Há frequentemente tempo de espera, o que favorece a atenção ao ambiente. Segmentos possíveis: farmácias, laboratórios, óticas, odontologia, seguros, alimentação, serviços para famílias, imobiliárias, academias e educação.
Shopping ou centro comercial
São pessoas que já estão em um ambiente de consumo. O totem coloca sua marca diante de consumidores enquanto eles estão circulando e tomando decisões de compra.
Hotel
Funciona bem para restaurantes, passeios, turismo, aluguel de veículos, lojas, farmácias, praias e atrações, serviços e entretenimento.
O hóspede muitas vezes chega sem conhecer profundamente a cidade e precisa decidir onde comer, passear, comprar e contratar serviços.
Condomínio
Interessante para supermercados, delivery, pet shops, escolas, clínicas, odontologia, academias, móveis, decoração, serviços residenciais, seguros e imóveis.
Aqui você consegue falar repetidamente com moradores daquela região.
"Eu já faço Instagram"
Perfeito. E eu não recomendo que você pare. O Instagram trabalha a sua presença digital. O totem acrescenta presença física. Uma estratégia complementa a outra.
Inclusive, alguém pode conhecer sua marca aqui no totem e depois procurar vocês no Instagram. Quanto mais pontos de contato a marca tiver com o consumidor, melhor.
"Eu já faço tráfego pago"
Ótimo. Então você já entende a importância de investir em divulgação. O tráfego pago alcança o consumidor no celular. Aqui nós acrescentamos um ponto físico de contato com a marca dentro da região.
"Não sei se isso funciona"
Não entre em discussão.
É uma dúvida justa. Publicidade não permite garantir que determinada pessoa vai comprar. O papel da mídia é gerar exposição, lembrança e oportunidades. Por isso o mais importante é avaliar se o público que frequenta o ponto faz sentido para sua empresa.
Os clientes de vocês são daqui da região?
Se forem: "Então já temos um ponto muito importante a nosso favor."
"Está caro"
Nunca responda imediatamente oferecendo desconto. Pergunte:
Quando você fala caro, é pelo valor total ou você ainda não conseguiu visualizar o retorno que essa exposição pode gerar?
Vamos fazer uma conta simples. Quantos novos clientes seriam necessários durante toda a campanha para pagar esse investimento?
Use os números reais do negócio do anunciante.
Calculando o retorno com o cliente
Investimento na mídia: R$ 300 · Lucro médio por cliente: R$ 100
Se durante toda a campanha aparecerem três clientes novos por causa da divulgação, a mídia praticamente já se pagou. A partir daí ainda existe todo o benefício da exposição e fortalecimento da marca.
Clientes de alto ticket
Quanto maior o ticket ou a margem, mais forte fica o argumento: imóveis, energia solar, veículos, odontologia, estética, móveis planejados, seguros, escolas, serviços empresariais.
Se uma empresa lucra R$ 2.000 em uma venda, um único cliente originado ou influenciado pela campanha pode representar várias vezes o investimento realizado na mídia.
"Preciso pensar"
Não responda apenas "tudo bem". Descubra a objeção escondida:
Claro. Existe algum ponto específico que você gostaria de avaliar melhor: público, investimento ou funcionamento?
Sem problema. De zero a dez, quanto essa mídia fez sentido para você?
Se responder 7: "O que faltaria para chegar a nove ou dez?" — excelente pergunta de vendas.
"Vou falar com meu sócio"
Claro. Posso te mandar uma apresentação resumida. Antes disso, qual ponto você acredita que seu sócio vai querer analisar primeiro?
Posso falar com vocês dois juntos por cinco minutos?
Assim você prepara argumentos para o verdadeiro decisor.
"Não tenho verba"
Entendo. Hoje vocês possuem algum orçamento mensal destinado a divulgação?
Se sim, entenda onde está sendo usado. Se não:
Talvez justamente por isso seja interessante começar com uma mídia local de investimento controlado, sem substituir tudo que vocês já fazem.
"Meus clientes vêm por indicação"
Isso é muito positivo porque significa que vocês já entregam um bom serviço. O totem pode ajudar justamente a colocar a marca diante de pessoas que ainda não receberam uma indicação.
"Todo mundo já conhece minha empresa"
Ótimo. Nesse caso podemos trabalhar não apenas reconhecimento de marca, mas alguma campanha específica.
Por exemplo: novo produto, nova unidade, promoção, lançamento, novo serviço, WhatsApp, delivery, evento ou condição especial.
"Minha empresa não precisa de publicidade"
Hoje vocês estão trabalhando com 100% da capacidade desejada?
Se não: "Então ainda existe espaço para conquistar novos clientes."
Se sim: "Nesse momento talvez a mídia possa trabalhar fortalecimento de marca ou algum produto específico de maior margem."
"Já tenho placa na frente da empresa"
A placa é excelente para quem já passa na frente da sua empresa. O totem coloca sua marca em outro ponto da cidade, diante de pessoas que talvez nunca passem na sua porta.
"Eu prefiro panfleto"
Não ataque o panfleto.
O panfleto pode funcionar muito bem. A diferença é que ele é entregue uma vez. No totem, sua comunicação continua sendo exibida repetidamente durante a campanha.
"Quantas vendas você garante?"
Jamais prometa vendas.
Não seria correto eu garantir uma quantidade de vendas porque existem vários fatores envolvidos: oferta, preço, atendimento, produto e mercado. O que conseguimos oferecer é exposição da sua marca para o público daquele estabelecimento durante o período contratado.
Venda exclusividade de segmento (quando existir)
Quando houver política comercial de exclusividade de segmento naquele ponto, isso pode ser um argumento poderoso.
Se você entrar como clínica odontológica, podemos reservar esse segmento conforme as condições comerciais da campanha.
Nunca prometa exclusividade se ela não estiver realmente prevista.
A arte do anúncio é fundamental
Uma mídia boa com comunicação ruim perde força. O anúncio deve ser simples, com três elementos: marca (quem anuncia), benefício (o que vende) e chamada (o que o consumidor deve fazer).
Textos enormes · dez telefones · cinco promoções · endereço gigantesco · muitas fotos · excesso de informações.
O consumidor precisa entender a mensagem rapidamente.
Venda uma campanha, não uma arte
O que você quer colocar na arte?
O que você mais gostaria de vender nos próximos meses?
Uma clínica pode ter dez serviços, mas naquele momento quer vender implantes. Então a campanha deve trabalhar implantes.
Campanhas sazonais
Ajude os anunciantes a aproveitarem as datas do ano:
- Jan — matrículas, férias, verão
- Fev — Carnaval
- Mar — mês da mulher
- Abr — Páscoa
- Mai — Dia das Mães
- Jun — Dia dos Namorados
- Jul — férias
- Ago — Dia dos Pais
- Set — primavera
- Out — Dia das Crianças
- Nov — Black Friday
- Dez — Natal e Ano Novo
Esse acompanhamento aumenta o valor percebido pelo cliente.
Pós-venda gera renovação
O trabalho não termina quando o anunciante paga. Entre em contato durante a campanha:
Tudo bem com a campanha? Quer aproveitar para divulgar algum produto diferente? Tem alguma promoção nova? Precisamos atualizar algum telefone ou informação?
O anunciante percebe que existe alguém cuidando da mídia.
Pergunta poderosa para renovação
O que vocês gostariam de trabalhar na próxima campanha?
Repare: você não perguntou "você quer renovar?". Você levou a conversa para o conteúdo da próxima campanha.
Como pedir indicação
Você conhece algum empresário aqui da região que também poderia aproveitar essa mídia?
Tem algum parceiro ou fornecedor seu que faria sentido aparecer aqui?
Uma venda pode gerar outras.
Prospecção por segmento
Escolha um segmento por vez — isso facilita criar argumentos específicos.
- Segunda — clínicas odontológicas
- Terça — imobiliárias
- Quarta — academias
- Quinta — restaurantes
- Sexta — lojas e serviços
Imobiliárias
Imóvel é uma compra de alto valor e normalmente começa muito antes da negociação. Primeiro a pessoa conhece a imobiliária, vê algum empreendimento e começa a considerar a compra. Estar presente na região ajuda sua empresa a entrar nesse processo.
Campanhas: lançamentos, apartamentos, terrenos, aluguel, casas, captação de imóveis.
Odontologia
Campanhas: implantes, alinhadores, clareamento, próteses, estética, avaliação.
Você não precisa conquistar dezenas de pacientes para justificar uma campanha. Dependendo do tratamento divulgado, poucos novos pacientes podem representar um excelente retorno.
Estética
Forte apelo visual. Campanhas: depilação, harmonização, limpeza de pele, massagens, tratamentos corporais, procedimentos faciais.
Qual procedimento vocês mais gostariam de aumentar as vendas?
Venda esse procedimento.
Restaurantes
Campanhas: almoço, delivery, rodízio, pratos, happy hour, reservas, eventos, datas comemorativas.
Às vezes a pessoa vê o restaurante hoje e decide ir no final de semana.
Lembrança também vende.
Escolas e cursos
Campanhas: matrículas, cursos, idiomas, graduação, pós-graduação, cursos profissionalizantes.
Educação é uma decisão que geralmente envolve pesquisa e comparação. Quanto mais sua marca estiver presente na região, maior a possibilidade de entrar na lista de consideração do consumidor.
Pet shops
Campanhas: banho e tosa, planos, veterinário, vacinas, produtos, delivery, táxi dog.
O tutor normalmente tem consumo recorrente — ótima oportunidade para construir relacionamento.
Concessionárias
Venda: lançamentos, seminovos, condições, test-drive, avaliação de usado, financiamento.
Quantas oportunidades de venda seriam necessárias para justificar essa campanha?
Em produtos de alto ticket, essa conta pode ser bastante favorável.
Não fale demais
Um erro comum é explicar durante dez minutos sem fazer nenhuma pergunta. Uma boa conversa comercial é aproximadamente:
Quanto mais o cliente fala, mais informações você tem para vender.
Não comece dando desconto
Preço não deve ser sua primeira ferramenta. Antes do desconto: aumente o valor percebido, explique o público, mostre o ponto, apresente a campanha, faça perguntas, calcule possíveis retornos e mostre diferenciais.
Evite a expressão "telinha"
Temos uma telinha.
Você está diminuindo seu próprio produto. Prefira: totem digital, mídia digital, mídia local, canal de publicidade, ponto de mídia, painel digital.
Não diga "preciso vender os espaços"
Estou procurando gente para preencher os anúncios.
Estamos selecionando empresas da região para participar da campanha.
Mostre o totem
Sempre que possível, envie foto do equipamento, vídeo, localização, ambiente, fluxo e exemplo de anúncio. O cliente precisa conseguir imaginar "minha empresa aparecendo ali". Essa visualização ajuda muito a venda.
Use o próprio celular do cliente
Se estiver presencialmente, peça: "Abra seu Instagram." Depois explique:
Seu Instagram é seu território digital. Agora imagine sua empresa também aparecendo todos os dias naquele estabelecimento.
Use escassez com responsabilidade
Se realmente houver limitação de anunciantes ou exclusividade:
Temos uma quantidade limitada de empresas na programação para evitar excesso de anunciantes.
Nesse momento o segmento ainda está disponível.
Outro cliente interessado · prazo falso · última vaga falsa · exclusividade inexistente.
Fechamento por alternativa
Você quer anunciar?
Você gostaria de começar divulgando a marca institucionalmente ou prefere destacar esse serviço?
Você prefere iniciar essa semana ou deixar programado para o início do próximo mês?
A conversa passa para como começar, não apenas se vai começar.
Fechamento simples
Depois de apresentar tudo: "Fez sentido para você?" Se sim:
Então vamos colocar sua empresa na campanha?
Follow-up
Olá, [nome]. Passando para saber se conseguiu analisar a proposta da mídia no [estabelecimento]. Acredito que pode ser uma boa forma de fortalecer a presença da [empresa] aqui na região.
Lembrei de vocês porque estava revisando os anunciantes do segmento. Você conseguiu conversar sobre a campanha?
Vou organizar a próxima programação do totem e queria confirmar se existe interesse em reservarmos a participação da [empresa].
Mantenha sempre educação e profissionalismo.
O follow-up não é incomodar
Muitas vendas acontecem depois de vários contatos. O empresário trabalha, atende, esquece, viaja e recebe dezenas de mensagens. Às vezes ele não respondeu simplesmente porque a publicidade não era prioridade naquele momento. A função do vendedor é retornar.
Frases importantes para memorizar
Sua empresa diante de consumidores da própria região.
Uma coisa é alguém ver sua marca uma vez. Outra é encontrar sua empresa repetidamente.
Não substitui sua rede social. Complementa.
Não estamos vendendo uma tela. Estamos vendendo acesso visual ao público daquele estabelecimento.
Quem é visto tende a ser lembrado.
Quantos clientes você precisaria conquistar para esse investimento se pagar?
Qual produto ou serviço você mais gostaria de vender hoje?
Mentalidade do licenciado
O licenciado não deve se enxergar apenas como proprietário de um totem. Ele precisa assumir o papel de consultor de mídia local, ajudando os empresários da região a aparecer, divulgar, vender, criar campanhas, melhorar comunicações e desenvolver presença local.
Quanto mais valor entregar aos anunciantes, maior a possibilidade de renovação, indicação, relacionamento e crescimento da carteira.
O objetivo não é fazer uma venda
O melhor anunciante não é o que compra uma campanha uma única vez. É aquele que percebe valor, permanece durante meses e transforma o totem em parte da estratégia de divulgação da empresa. Pense no ciclo:
Roteiro completo de uma venda
- Abordagem"Trabalho com mídia digital aqui na região e temos um totem instalado no [local]."
- Interesse"Estamos selecionando empresas locais para aparecer na programação."
- Diagnóstico"Hoje vocês divulgam a empresa de que forma?"
- Necessidade"Qual produto ou serviço vocês mais gostariam de vender?"
- Conexão"O público do nosso ponto tem bastante relação com esse perfil."
- Benefício"Sua empresa ficará presente para as pessoas que frequentam o estabelecimento durante a campanha."
- Retorno"Quantos clientes seriam necessários para pagar esse investimento?"
- OfertaApresente o investimento.
- Fechamento"Vamos colocar sua empresa na programação?"
- Pós-vendaAcompanhe.
- Renovação"Qual campanha vamos trabalhar no próximo período?"
Regra de ouro
Quando estiver difícil vender, não reduza imediatamente o preço. Primeiro pergunte a si mesmo: estou explicando corretamente o valor dessa mídia? O empresário precisa compreender que não está comprando apenas alguns segundos em uma tela.
Conclusão
O sucesso da venda de publicidade em totens depende muito menos de apresentar características técnicas do equipamento e muito mais de fazer o empresário compreender o que aquela exposição pode representar para sua marca.
Tenho um espaço para vender.
Tenho uma oportunidade de colocar sua empresa diante de consumidores da nossa região.
- Não venda uma tela.
- Venda presença.
- Venda visibilidade.
- Venda repetição.
- Venda lembrança.
- Venda a oportunidade de ser visto.